如何提升信托產(chǎn)品核心競爭優(yōu)勢
來源： 蘇信理財 時間：2011-10-10
如何提高信托公司的核心競爭力？實際上，打造信托產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢是其中關(guān)鍵的一環(huán)。
信托產(chǎn)品一般有廣義和狹義之分。所謂廣義的信托產(chǎn)品是指利用信托原理、信托制度的金融產(chǎn)品，包括ＳＰＶ；狹義的信托產(chǎn)品是指信托公司提供的金融產(chǎn)品，其中又可以區(qū)分為利用信托制度優(yōu)勢的產(chǎn)品和利用經(jīng)濟屬性優(yōu)勢的產(chǎn)品。
那么，怎樣評價金融產(chǎn)品，從而確定金融產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢是什么以及如何提升核心競爭優(yōu)勢？需要從其產(chǎn)生和現(xiàn)實效用兩個方面進行具體的分析：首先是金融產(chǎn)品需要滿足投資者和融資者雙方的需求。金融中介是一種服務(wù)行業(yè)，金融產(chǎn)品必須滿足投資者和融資者雙方的實際需要，其滿足需要的程度從客觀上決定了產(chǎn)品的競爭力。根據(jù)經(jīng)濟金融發(fā)展的情況，從客觀環(huán)境出發(fā)，為客戶設(shè)計恰當?shù)皿w的產(chǎn)品，才能在產(chǎn)品比較中占據(jù)優(yōu)勢。其次是金融產(chǎn)品傳統(tǒng)的“三性”：收益性、安全性和流通性。從“三性”角度評價具體金融產(chǎn)品。在滿足安全性的前提下，努力提高產(chǎn)品的收益性，提高產(chǎn)品的流通性。提升產(chǎn)品自身的內(nèi)在競爭力。“三性”之間是有內(nèi)在矛盾的，恰當協(xié)調(diào)，才能在各個屬性之間取得良好的配比關(guān)系，只有從這兩個方面入手才能全面認識信托產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。
那么，信托產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢和劣勢在哪里呢？
從產(chǎn)品產(chǎn)生來看，對融資者而言，靈活為王。信托產(chǎn)品相對于其他金融產(chǎn)品具有兩大特點：極強的靈活性和涉及領(lǐng)域廣。由于產(chǎn)品靈活多樣，信托可以根據(jù)融資者的實際情況進行量身打造。第一，通過結(jié)構(gòu)化方式，可以增強信托產(chǎn)品的信用等級，更好地保護優(yōu)先級投資者的利益，提高信托產(chǎn)品的競爭力。第二，多種投資標的，可以根據(jù)融資者的資產(chǎn)分布情況設(shè)計擔(dān)保模式。如受益權(quán)、財產(chǎn)權(quán)的方式就突破了房產(chǎn)抵押的局限性。因為具有同時可以投資多個金融市場的內(nèi)在優(yōu)勢，信托投資可以在一個產(chǎn)品中，同時投資多個市場，充分運用組合投資原理，在實現(xiàn)投資收益的同時，努力降低投資的非系統(tǒng)性風(fēng)險。因此信托可以從融資者的實際資產(chǎn)情況出發(fā)，根據(jù)融資者的實際需求量身打造，采用合適的擔(dān)保方式，設(shè)計靈活的融資模式，從而提高產(chǎn)品的核心競爭力。
對投資者，利用信托制度優(yōu)勢的信托產(chǎn)品可以滿足機構(gòu)客戶非經(jīng)濟上的更多是法律上的需要。比如在信托方式下，可以設(shè)立SPV，改變金融產(chǎn)品的風(fēng)險-收益特征。如資產(chǎn)證券化、REITs等，實際上都有信托的原理。此外，我國金融體系中的主導(dǎo)機構(gòu)是銀行，其次是保險，銀行和保險機構(gòu)提供的產(chǎn)品安全性比較高，而收益相對較低。信托產(chǎn)品則可以提供收益相對較高的金融產(chǎn)品，目前市場上許多信托產(chǎn)品的預(yù)期收益率在6%～10%，從而滿足高端個人投資者和機構(gòu)投資者進行資產(chǎn)配置的需要。
從現(xiàn)實效用來看，在收益性上，從信托產(chǎn)品收益率來看，其風(fēng)險收益配比能滿足高端投資者的收益要求。從安全性上，信托制度具有財產(chǎn)隔離功能。信托財產(chǎn)獨立于委托人的其他財產(chǎn)，即使委托人因種種原因面臨破產(chǎn)、訴訟等財產(chǎn)糾紛事件，而信托財產(chǎn)還會按照信托文件約定進行管理，信托制度起到了關(guān)鍵作用。信托公司作為專業(yè)的金融機構(gòu)，能夠?qū)嵤┲鲃庸芾?。信托行業(yè)的專家理財可以提高產(chǎn)品的安全性，提高收益水平。作為增信手段之一，信托產(chǎn)品經(jīng)常采用結(jié)構(gòu)化設(shè)計，有實力的機構(gòu)投資者參與信托產(chǎn)品次級投資，增強了優(yōu)先級信托產(chǎn)品的信用等級，能夠進一步保障優(yōu)先級投資者的收益。
從流動性上，信托的靈活優(yōu)勢能夠轉(zhuǎn)化為信托產(chǎn)品的量身設(shè)計，但是，信托產(chǎn)品的個性化同時也意味著難以標準化。而沒有標準化的產(chǎn)品其流動性就相對比較低。信托產(chǎn)品的流通市場建設(shè)進展緩慢，是和產(chǎn)品標準化較差相關(guān)聯(lián)的，信托產(chǎn)品后期的交易費用高昂。目前信托公司普遍在內(nèi)部建立了信托收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓市場，在一定程度上解決了信托產(chǎn)品的流通問題。隨著信托公司自身客戶群體的增大，信托產(chǎn)品迫切地需要建立全國性的流通機制。
所謂核心競爭優(yōu)勢，就是指產(chǎn)品在某一方面的功能特別強大使得競爭難以比擬并且難以模仿，在客戶心中找不到其他的替代產(chǎn)品。對此可以分為兩個層次來理解，一是和對手有區(qū)別；二是在客戶心中有著難以取代的地位。如果產(chǎn)品本身與對手分不出個高下，只要做到讓客戶覺得我們的產(chǎn)品有核心競爭優(yōu)勢也就行了。因此創(chuàng)造并擴大產(chǎn)品特色在客戶心中的地位，讓其在客戶心中成為無可替代的產(chǎn)品也是核心競爭優(yōu)勢中的重要部分。
對信托公司來說，核心競爭能力將包括三個方面：產(chǎn)品設(shè)計能力：更好地滿足融資者和投資者雙方的需求；投資管理能力：安全性和收益性體現(xiàn)風(fēng)險控制能力；市場拓展能力：增加投融資群體，讓市場認為你的產(chǎn)品具有核心競爭優(yōu)勢。只有在這三種核心競爭能力上下功夫才能讓信托產(chǎn)品體現(xiàn)出相對于其他金融產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。但最終信托公司的核心競爭能力要體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的“三性”上，才能使得信托產(chǎn)品與眾不同。即在安全性上，現(xiàn)在廣泛應(yīng)用的是信用增級，下一步需要在產(chǎn)品設(shè)計中注重投資組合理論的運用和相關(guān)法律法規(guī)的配套建設(shè)；在收益性上，需要增強在細分市場領(lǐng)域的專業(yè)性；在流動性上，建立起信托產(chǎn)品流通機制，完善相關(guān)配套制度。
在營銷方面，市場需求的多樣化決定了差異化營銷的存在，信托公司的業(yè)務(wù)特征將是以客戶的個性化需要為中心，重視客戶而不是重視產(chǎn)品。金融服務(wù)行業(yè)應(yīng)被看做是具有柔性生產(chǎn)能力的“車間”，而不是提供標準服務(wù)的裝配線。金融服務(wù)行業(yè)的中心是一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫和產(chǎn)品利潤數(shù)據(jù)庫。金融服務(wù)行業(yè)將能識別用于任何客戶的所有服務(wù)、有關(guān)這些服務(wù)的利潤或虧損以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤的服務(wù)。只有從這個角度來理解信托業(yè)才能使信托產(chǎn)品區(qū)別于其他金融產(chǎn)品，在營銷模式上進行根本的變革，從而有助于提高信托公司對市場需求變化的適應(yīng)能力，更好地應(yīng)對瞬息萬變的市場競爭環(huán)境。
信托產(chǎn)品一般有廣義和狹義之分。所謂廣義的信托產(chǎn)品是指利用信托原理、信托制度的金融產(chǎn)品，包括ＳＰＶ；狹義的信托產(chǎn)品是指信托公司提供的金融產(chǎn)品，其中又可以區(qū)分為利用信托制度優(yōu)勢的產(chǎn)品和利用經(jīng)濟屬性優(yōu)勢的產(chǎn)品。
那么，怎樣評價金融產(chǎn)品，從而確定金融產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢是什么以及如何提升核心競爭優(yōu)勢？需要從其產(chǎn)生和現(xiàn)實效用兩個方面進行具體的分析：首先是金融產(chǎn)品需要滿足投資者和融資者雙方的需求。金融中介是一種服務(wù)行業(yè)，金融產(chǎn)品必須滿足投資者和融資者雙方的實際需要，其滿足需要的程度從客觀上決定了產(chǎn)品的競爭力。根據(jù)經(jīng)濟金融發(fā)展的情況，從客觀環(huán)境出發(fā)，為客戶設(shè)計恰當?shù)皿w的產(chǎn)品，才能在產(chǎn)品比較中占據(jù)優(yōu)勢。其次是金融產(chǎn)品傳統(tǒng)的“三性”：收益性、安全性和流通性。從“三性”角度評價具體金融產(chǎn)品。在滿足安全性的前提下，努力提高產(chǎn)品的收益性，提高產(chǎn)品的流通性。提升產(chǎn)品自身的內(nèi)在競爭力。“三性”之間是有內(nèi)在矛盾的，恰當協(xié)調(diào)，才能在各個屬性之間取得良好的配比關(guān)系，只有從這兩個方面入手才能全面認識信托產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。
那么，信托產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢和劣勢在哪里呢？
從產(chǎn)品產(chǎn)生來看，對融資者而言，靈活為王。信托產(chǎn)品相對于其他金融產(chǎn)品具有兩大特點：極強的靈活性和涉及領(lǐng)域廣。由于產(chǎn)品靈活多樣，信托可以根據(jù)融資者的實際情況進行量身打造。第一，通過結(jié)構(gòu)化方式，可以增強信托產(chǎn)品的信用等級，更好地保護優(yōu)先級投資者的利益，提高信托產(chǎn)品的競爭力。第二，多種投資標的，可以根據(jù)融資者的資產(chǎn)分布情況設(shè)計擔(dān)保模式。如受益權(quán)、財產(chǎn)權(quán)的方式就突破了房產(chǎn)抵押的局限性。因為具有同時可以投資多個金融市場的內(nèi)在優(yōu)勢，信托投資可以在一個產(chǎn)品中，同時投資多個市場，充分運用組合投資原理，在實現(xiàn)投資收益的同時，努力降低投資的非系統(tǒng)性風(fēng)險。因此信托可以從融資者的實際資產(chǎn)情況出發(fā)，根據(jù)融資者的實際需求量身打造，采用合適的擔(dān)保方式，設(shè)計靈活的融資模式，從而提高產(chǎn)品的核心競爭力。
對投資者，利用信托制度優(yōu)勢的信托產(chǎn)品可以滿足機構(gòu)客戶非經(jīng)濟上的更多是法律上的需要。比如在信托方式下，可以設(shè)立SPV，改變金融產(chǎn)品的風(fēng)險-收益特征。如資產(chǎn)證券化、REITs等，實際上都有信托的原理。此外，我國金融體系中的主導(dǎo)機構(gòu)是銀行，其次是保險，銀行和保險機構(gòu)提供的產(chǎn)品安全性比較高，而收益相對較低。信托產(chǎn)品則可以提供收益相對較高的金融產(chǎn)品，目前市場上許多信托產(chǎn)品的預(yù)期收益率在6%～10%，從而滿足高端個人投資者和機構(gòu)投資者進行資產(chǎn)配置的需要。
從現(xiàn)實效用來看，在收益性上，從信托產(chǎn)品收益率來看，其風(fēng)險收益配比能滿足高端投資者的收益要求。從安全性上，信托制度具有財產(chǎn)隔離功能。信托財產(chǎn)獨立于委托人的其他財產(chǎn)，即使委托人因種種原因面臨破產(chǎn)、訴訟等財產(chǎn)糾紛事件，而信托財產(chǎn)還會按照信托文件約定進行管理，信托制度起到了關(guān)鍵作用。信托公司作為專業(yè)的金融機構(gòu)，能夠?qū)嵤┲鲃庸芾?。信托行業(yè)的專家理財可以提高產(chǎn)品的安全性，提高收益水平。作為增信手段之一，信托產(chǎn)品經(jīng)常采用結(jié)構(gòu)化設(shè)計，有實力的機構(gòu)投資者參與信托產(chǎn)品次級投資，增強了優(yōu)先級信托產(chǎn)品的信用等級，能夠進一步保障優(yōu)先級投資者的收益。
從流動性上，信托的靈活優(yōu)勢能夠轉(zhuǎn)化為信托產(chǎn)品的量身設(shè)計，但是，信托產(chǎn)品的個性化同時也意味著難以標準化。而沒有標準化的產(chǎn)品其流動性就相對比較低。信托產(chǎn)品的流通市場建設(shè)進展緩慢，是和產(chǎn)品標準化較差相關(guān)聯(lián)的，信托產(chǎn)品后期的交易費用高昂。目前信托公司普遍在內(nèi)部建立了信托收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓市場，在一定程度上解決了信托產(chǎn)品的流通問題。隨著信托公司自身客戶群體的增大，信托產(chǎn)品迫切地需要建立全國性的流通機制。
所謂核心競爭優(yōu)勢，就是指產(chǎn)品在某一方面的功能特別強大使得競爭難以比擬并且難以模仿，在客戶心中找不到其他的替代產(chǎn)品。對此可以分為兩個層次來理解，一是和對手有區(qū)別；二是在客戶心中有著難以取代的地位。如果產(chǎn)品本身與對手分不出個高下，只要做到讓客戶覺得我們的產(chǎn)品有核心競爭優(yōu)勢也就行了。因此創(chuàng)造并擴大產(chǎn)品特色在客戶心中的地位，讓其在客戶心中成為無可替代的產(chǎn)品也是核心競爭優(yōu)勢中的重要部分。
對信托公司來說，核心競爭能力將包括三個方面：產(chǎn)品設(shè)計能力：更好地滿足融資者和投資者雙方的需求；投資管理能力：安全性和收益性體現(xiàn)風(fēng)險控制能力；市場拓展能力：增加投融資群體，讓市場認為你的產(chǎn)品具有核心競爭優(yōu)勢。只有在這三種核心競爭能力上下功夫才能讓信托產(chǎn)品體現(xiàn)出相對于其他金融產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。但最終信托公司的核心競爭能力要體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的“三性”上，才能使得信托產(chǎn)品與眾不同。即在安全性上，現(xiàn)在廣泛應(yīng)用的是信用增級，下一步需要在產(chǎn)品設(shè)計中注重投資組合理論的運用和相關(guān)法律法規(guī)的配套建設(shè)；在收益性上，需要增強在細分市場領(lǐng)域的專業(yè)性；在流動性上，建立起信托產(chǎn)品流通機制，完善相關(guān)配套制度。
在營銷方面，市場需求的多樣化決定了差異化營銷的存在，信托公司的業(yè)務(wù)特征將是以客戶的個性化需要為中心，重視客戶而不是重視產(chǎn)品。金融服務(wù)行業(yè)應(yīng)被看做是具有柔性生產(chǎn)能力的“車間”，而不是提供標準服務(wù)的裝配線。金融服務(wù)行業(yè)的中心是一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫和產(chǎn)品利潤數(shù)據(jù)庫。金融服務(wù)行業(yè)將能識別用于任何客戶的所有服務(wù)、有關(guān)這些服務(wù)的利潤或虧損以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤的服務(wù)。只有從這個角度來理解信托業(yè)才能使信托產(chǎn)品區(qū)別于其他金融產(chǎn)品，在營銷模式上進行根本的變革，從而有助于提高信托公司對市場需求變化的適應(yīng)能力，更好地應(yīng)對瞬息萬變的市場競爭環(huán)境。
(xief摘自金融時報)